» » Ленивые работники, законы и продажи — что мешает стартапам выйти на рынок Бразилии
17:58 Пятница 0 466
9-09-2022, 17:58

Ленивые работники, законы и продажи — что мешает стартапам выйти на рынок Бразилии

Анастасия Жигач регулярно обсуждает с экспертами самые актуальные темы для бизнеса. В этот раз гостем прямого эфира стал Кирилл Оноприйчук, который рассказал о своем опыте локализации стартапов в Бразилии.

Содержание:


  • Об эксперте
  • Бразилия — что это за регион сегодня
  • Скрытый потенциал Бразилии
  • Менталитет бразильцев
  • Мифы о регионе
  • Как выйти с продуктом в Бразилию и страны LATAM?
  • Во что вкладывает Бразилия
  • Продажи здесь будут сложными — деловой климат в Бразилии

Об эксперте


Кирилл Оноприйчук — экс-директор московского офиса китайского акселератора «Техкод» и отделения Startup Grind — крупнейшего комьюнити предпринимателей в мире, партнер агентства BonoPartner по выводу компаний на рынки Латинской Америки.

Окончил МГУ по специальности китаистика и прожил в Китае семь лет; в Бразилии живет уже год и ведет бизнес с местными партнерами.


Бразилия — что это за регион сегодня


Бразилия — это федерация, еще более децентрализованная, чем США.


Власть здесь разделена поровну между:


  • президентом,
  • парламентом,
  • местными губернаторами,
  • местным законодательным собранием.


Так же, как и в Америке, на территории каждого штата работают свои законы и действуют свои налоги.


Однако бразильскому рынку не так важны глобальные тренды и то, что происходит в соседних латиноамериканских странах.


Чтобы покорить этот рынок, его нужно хорошо понимать: здесь много культурных тонкостей и особенностей менталитета. Поэтому и латиноамериканцам из испаноязычного LATAM, и иностранцам из других регионов выходить в Бразилию одинаково тяжело.


Но Бразилия открыта для иностранных предпринимателей — достаточно стать «бразильской» компанией и владеть португальским языком, и все дороги тут же откроются.


Скрытый потенциал Бразилии


В стране представлены все мировые фонды, а инвестиции в регион растут пропорционально стартап-рынку. Во многом кассу латиноамериканских стартапов «делают» азиатские фонды — особенно Китай.


Китай считает Бразилию хорошим рынком для слияния и поглощения компаний. И те деньги, которые они не могут инвестировать в США, они инвестируют в Бразилию.


«Это то, что могло произойти с Россией, но произошло в Бразилии — просто потому, что там существует работающая легальная система, которая может защитить иностранных инвесторов и миноритариев», — считает эксперт.

Наличие ОЭЗ


В Бразилии есть автономные агломерации, удаленные от центров деловой жизни, где живет много людей — это, к примеру, тропические регионы и регионы Амазонки. На севере находится множество автомобильных производств, куда нанимают дешевую рабочую силу.


Правительство дало этим производствам большие преференции: там есть свободные экономические зоны.


Стартап-виза


Во всех странах LATAM есть визы Digital Nomad, в некоторых — например, в Чили и Колумбии, можно получить стартап-визу.

Податься на ВНЖ в Бразилии можно на основании созданной компании.


Менталитет бразильцев


Если говорить с бизнесовой точки зрения, то российским предпринимателям встраиваться в среду будет легче, чем в Китае, но тяжелее, чем в США. Культурные требования проявляются сразу в нескольких моментах.


Язык


В Бразилии говорят на португальском, английский практически никто не знает. Поэтому, если вы серьезно настроены на ведение бизнеса в Латинской Америке, есть три пути:


  • нанимать местную команду,

  • обращаться к консультантам, которые знают язык,

  • учить португальский самому.

  • Скорее всего, вам придется делать все три вещи — не сразу, но по порядку.


Например, чтобы войти в Distrito, местный ФРИИ, достаточно:


  • общаться с членами сообщества,

  • ходить на мероприятия,

  • владеть португальским — это обязательное требование.


Личное общение 


«Бразильцам легко понять русских, и наоборот. У нас примерно одинаковый взгляд на свои страны. Только от бразильцев и русских можно услышать фразу "наша страна могла бы быть величайшей в мире, вот только почему мы постоянно лажаем?"», — говорит Кирилл.


Бизнес-общение здесь такое же, как и в России, разве что не стоит сразу переходить к делу — бразильцы сначала любят поговорить и обменяться новостями.


А еще бразильцы, как и японцы, не любят говорить прямое «нет». Они будут уклоняться и искать другие способы, чтобы намекнуть вам, как обстоят дела на самом деле. Это важно учитывать при переговорах.


Мифы о регионе


Миф 1. «Выйти на рынок помогут дистрибьютор или интегратор» 


В Бразилии у дистрибьютора или интегратора абсолютно другая модель работы.


Это инструмент роста и масштабирования, успешность подобных историй — не больше 3-5%.


Миф 2. «Возьму свою команду, местные очень ленивые»


Да, в России сильнее развита work culture, но и Бразилия при этом не ленивая — просто где-то привыкли работать по-другому, и называть их ленивыми было бы просто нечестно.


«В Бразилии все работают так, как от них ожидает общество, и если вы наймете иностранца, который действует по-другому, вы просто не научитесь продавать бразильцам. Если вы считаете, что кто-то ленивый — вы просто не научились с ним работать. В другой стране люди не могут соответствовать вашим ожиданиям из-за другой культуры», — замечает эксперт.


Миф 3. «Продавать здесь рискованно: все покупают в рассрочку или хотят вернуть товар после недели использования»

Если клиент пришел к вам и хочет вернуть покупку, вы имеете полное право ее не принимать: в Бразилии не особо развито законодательство в отношении потребителя, оно основывается на контракте, который подписывает продавец с покупателем.


И даже если вы продаете ИТ-продукт, чек — ваше условие контракта.


Закона, который бы обязывал вас принимать возврат, в Бразилии просто нет.


Как выйти с продуктом в Бразилию и страны LATAM?


Откуда лучше начинать выход


В Латинской Америке больше десятка основных стран. И есть 15 ответов, откуда лучше всего выходить на рынок.

Однако Аргентина, пожалуй, будет самым непопулярным вариантом:


  • за последние 20 лет там было объявлено три дефолта,

  • в стране три различных официальных курса доллара,

  • инфляция в 2022 составила практически 100%,

  • деньги оттуда вывести невозможно — а чтобы попробовать, нужно получить лицензию ЦБ.


В Бразилии вывод денег будет облагаться большими налогами и таксами — если вы выводите по договору. Если вы выводите деньги как дивиденды от работы бразильской «дочки» в материнскую компанию, налог платить не нужно.


Бразильское правительство ведет очень открытую политику по отношению к иностранным предпринимателям, но у них есть четкое правило: зарабатываешь на нашем рынке, отдай «кесарю кесарево».


То есть заплати налог и найми местную команду — а все, что заработаешь сверху, выводи куда хочешь. Местным должно быть все — компания, партнеры и работники.


Где лучше зарегистрировать компанию


Если вы хотите развиваться в Латинской Америке и Бразилии, нужно как минимум две компании:


  • одна будет обслуживать Бразилию — и ее стоит зарегистрируете в Бразилии,

  • другая — обслуживать испаноязычный LATAM, и здесь шесть различных ответов; нужно разбираться, что именно вы продаете.


Где будет быстрее возврат инвестиций


В Бразилии он будет очень долгим, но сюда стоит идти, потому что:


  • Здесь самая крупная экономика в регионе;

  • 80% венчурного капитала находятся здесь;

  • Большие возможности для продажи товаров и услуг для корпоративного сектора.


Если компания работает на рынке b2c — скорее всего, нужно заходить в Мексику:

  • Рынок там хоть и меньше, зато первая прибыль появится быстрее;

  • Там самый простой режим вывода денег, поскольку у страны заключено соглашение о свободной торговле с США.

  • Однако стать миллиардной компанией на рынке Мексики, скорее всего, не получится. А Бразилия дает такую возможность.

Во что вкладывает Бразилия


Почти в каждой стартап-отрасли уже есть по местному единорогу. Самые перспективные ниши:


fintech banking


retail eСom


healtech farmtech — это одна из немногих отраслей, которая очень сильно опережает Россию. Бразилия находится в десятке крупнейших экономик по тратам на медицину: страна тратит больше 8% годового бюджета на эту сферу, тогда как в РФ тратят 3%, в Китае — 5%.


Продажи здесь будут сложными — деловой климат в Бразилии


Необязательность и «детскость»


В Бразилии договариваться с ЛПР, CEO или директором крупной компании придется по четыре месяца. Отменить с таким трудом назначенную встречу за час и перенести еще на месяц — обычное дело для бразильцев.


С бразильцами надо работать, как с детьми: быть терпеливыми и постоянно напоминать о договоренностях.


Проблема «маньяна»


Этим словом иронично называют «любое время между завтра и никогда».


Иностранному предпринимателю нужно знать, в какой момент лучше обращаться к бразильцам с бизнес-идеями — в Бразилии другой цикл работы.


Например, в ноябрь-декабрь лучше ничего нового не начинать — для местных это пустые и бесполезные месяцы, а вот март и апрель — очень хорошее время для старта новых проектов.


Все рабочие процессы (встречи, переговоры, согласование) будут идти очень медленно, и к этому нужно привыкнуть. Так, средний цикл сделки здесь считается по формуле: «российский цикл сделки умножить на три».

12:05 Вторник 0 599 Во Франции прошла известная всеобщая забастовка против пенсионной реформы Во Франции давно не помнят такого: все восемь ведущих профцентров страны, как леворадикальные, так и умеренные, совместно провели "первый большой день мобилизации", а по сути, общенациональную забастовку против пенсионной реформы. Событие знаковое по той важной причине, что тем самым они высказали свое отношение к главному пункту реформаторской программы президента Эмманюэля Макрона, который ему не удалось реализовать во время первого мандата. Тогда властям пришлось пойти на попятную в том числе из-за ковидной эпидемии.
Политика 00:37 Воскресенье 0 1 547 На Среднем Урале медики обучат школьников тонкостям ухода за больными

В Артемовском впервые на Среднем Урале врачи местной больницы начали обучать школьников тонкостям лечения и ухода за больными. К занятиям приступили десять ребят, решивших получить специальность сестры (брата) милосердия.